12月22日，作为在线1对1英语培训领域的唯一上市公司，51Talk的每一份财报都会被拿到聚光灯下审视。原因无他，业内外人士无非是希望通过51Talk的财报，来一窥火热的在线1对1教育背后的玄机和实力。
51Talk近日发布了2018年第三季度财报，财报显示，51Talk第三季度现金收入4.245亿元，同比增长20.1%;净营收3.032亿元，同比增长28.4%;净亏损0.904亿元，去年同期亏损1.418亿元，同比大幅收窄。
在线1对1教育模式因为良好的教学效果受到用户拥戴而得到快速发展，但另一方面由于企业长期处于亏损状态，这一模式甚至被质疑为“规模不经济”。
财报发布后51Talk CFO徐珉接受了媒体的采访，谈了大家关心的在线1对1教育企业的盈利问题，也为我们算了笔账。
徐珉认为，一家在线教育公司实现盈利大致分为三个阶段：从现金流为正、到现金收入贡献率为正，再到会计准则下的利润为正。因为教育公司多采取预收学费模式，现金流为正很容易做到。而实现现金收入贡献率为正则具有里程碑意义。
尽管51Talk的净利润(第三季度净亏损0.904亿元)仍然为负，但是徐珉介绍，51Talk现金收入贡献率已经连续两个季度为正。
现金收入 vs 净营收 vs 递延收入
在谈论一家在线教育企业的盈利或亏损前，我们先搞清楚在线教育的几个收入概念。
由于在线教育普遍采用预付费模式，这让在线教育企业财务统计上会有现金收入、净营收、现递延收入这几项。当季收取的学生预付学费总额就是季度“现金收入”;季度净营收就是当季已经完成的课时费收入，而学生预交的还没有实际上课的费用，会统计进递延收入。
具体的，比如一个学生在3月份预交了3、4、5月的学费，现金收入就是这3个月学费，其中只有3月的学费会统计进入Q1财报的净营收，4、5月的学费要递延至下一季度。
以51Talk为例，51Talk第三季度现金收入4.245亿元，净营收为人民币3.032亿元。也就是说51Talk在第三季度收到学员预交的4.245亿元学费，而学员在第三季度实际上课消耗的学费为3.032亿元。截至2018年9月30日，51Talk递延收入(包括流动和非流动部分)共计人民币14.891亿元，也就是意味着14.891亿元的学员预交学费课程还没有上。
现金收入贡献率怎么算？
为了获得更多现金收入，在线教育公司往往需要投入更多营销费用来获得更多客户，所以营销费用往往和现金收入成正比。由于递延收入的存在，营销费用占净营收的比例要远远高于占现金收入的比例。假设营销费用占现金收入的比例为A，净营收占现金收入的一半，营销费用占净营收的比例就会达到2A。
徐珉认为，现金收入损益假设现金收入不被递延，是更加体现业务本质的核算方法。
现金收入贡献率=(现金收入*当季毛利率-三大费用)/当季现金收入*100%。
以51Talk第三季度为例，除开哈沃小班课业务的1660万元现金收入外，1对1业务现金收入4.079亿元(424.5百万元减去16.6百万元)，除去教师工资成本后1对1业务毛利率66.6%，以现金收入损益计算的毛利达到2.718亿元，现金收入贡献率达9.2%。
回溯51Talk今年第二季度财务表现，1对1业务现金收入3.507亿元，毛利率68.6%，以现金收入损益计算的毛利达到2.406亿元，现金收入贡献率7.3%。
51Talk现金收入贡献率已经连续两个季度为正。不过51Talk的财报也仅仅是从2018年第二季度开始分开计算1对1业务和小班课业务的营收和成本。2018年第一季度及之前1对1业务的现金收入贡献率如何还不得而知。
不过以此方法来计算2017年第一季度至2018年第三季度的51Talk整体业务的现金收入贡献率，除2018年第二季度外，则其他季度均还为负。
要盈利 还需要解决哪些问题?
尽管第三季度1对1业务的现金收入贡献率为正，但是在实际的季度财务统计中，第三季度1对1业务净利润仍然为负，也就是该业务在财务统计中仍然表现为亏损。51Talk第三季度净亏损0.904亿元。
目前51Talk的菲教1对1业务毛利率70%，美教1对1业务毛利率20%左右。徐珉认为70%的毛利率已经非常健康，要解决1对1规模不经济的质疑，实现财务统计意义上的盈利，关键是要降低营销费用在现金收入中的占比。
在线1对1营销费用主要包括电话销售的人工成本、免费试听课教师工资支出等等，如何降低这一费用，51Talk一直在探索。
徐珉认为，提高营销效率、不断提高“转介绍率”可以减少营销费用。目前51Talk虽然已有21万活跃用户，但是这些用户分散在全国各地的城市，不足以产生裂变。51Talk市场下沉战略加大往三、四线城市发展，随着用户规模占比的提高，品牌影响力的提高，学员数会产生裂变效应，转介绍率的提高将减少营销费用。
此外，51Talk平台上成人的平均学习时长是1年，而K12学员平均学习时长达3年。这也就意味着获取一个K12学员给平台带来的收益要远高于一个成人学员。而这或许正是51talk不断将业务重心调整为毛利率高的k12菲教青少一对一业务的原因。
51Talk CEO黄佳佳表示，随着核心业务菲教青少一对一业务在非一线城市的进一步拓展，增长会继续加快。城市下沉战略能够使我们在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。
数据显示，第三季度菲教青少一对一业务现金收入人民币3.319亿元，占总现金收入比例的78.2%，去年同期为2.001亿元，同比增长65.9%。现金收入中K12占比达到87.1%，2017年第三季度该占比为76.3%。
51Talk近2年营销费用占比
如上图，目前51Talk的季度营销费用占到现金收入的40%左右，以Q3为例，该占比高达43.4%，第二季度为38.9%，第一季度甚至高达48.3%。研发+管理费用占现金收入的比例已经从2017年的15%左右，下降至2018年二、三季度的10%左右。
徐珉表示，将营销费用占比从40%降到20%，规模化后管理+研发费用占比降到10%以下，Non-GAAP和GAAP盈利将容易实现。
但是徐珉也表示，只有当现金收入和可确认收入达到稳定平衡时，现金收入的贡献率和净利润率才能一样。是为了资本市场的要求做盈利，还是尽量增加现金收入扩大市场份额，是要少亏钱，还是要多发展，这也是在线教育企业经常要去平衡的问题。
